QUE ES UN PROSPECTO

Que motivo me lleva a hacer esta pregunta, si siempre he relacionado el prospecto con el papel que aparece cuando abro una caja de medicamentos y proporciona las características e instrucciones sobre ese medicamento y también lo vínculo con un folleto publicitario.

Recurro al diccionario de la Real Academia Española para verificar si peregrino por la dirección correcta. Leo la acepción y el origen de la palabra con el siguiente resultado:

(Del lat. prospectus, de prospicĕre, mirar, examinar).

1- m- Papel o folleto que acompaña a ciertos productos, especialmente los farmacéuticos, en el que se explica su composición, utilidad, modo de empleo, etc.

2-m- Exposición o anuncio breve que se hace al público sobre una obra, un espectáculo, una mercancía, etc.

Indudablemente, las definiciones especificadas en el diccionario de la RAE, están de acuerdo por lo que previamente entendía sobre esta palabra. –

Entonces, cual es el motivo de preguntarme sobre el significado de prospecto, si entendía que estaba en lo correcto.-

Sucede en determinadas actividades, que toman ciertas palabras originadas en el idioma inglés, la bautizan en a lengua castellana y a raíz de su uso la coinvierten primero en habitual y luego se difunde en forma general.

Este es el caso del vocablo prospecto, originado en la palabra inglesa prospect, que quiere decir “potencial cliente” o “posible cliente” y es muy usado en al ámbito de las ventas y del marketing. En muchos países hispanos este vocablo es muy empleado y para otros es bastante desconocido.-

Entonces cuando el desenvolvimiento resulte en estos ambientes y se toque el tema de un prospecto, seguro se han de referir a un posible cliente, que debemos ir a buscar.-

Tamaño concepto y desafiante actitud de conquista enmarca el prospecto, pues trata sobre alguien a quien no conocemos y debemos atraerlo a que se convierta en nuestro cliente. Destacando que el prospecto no es el cliente.

Es una tarea ardua y generalmente frustrante para la mayoría de los vendedores ya que la paciencia no suele ser una de sus cualidades importantes, l0 manifiesto por haber trabajado tanto tiempo con ellos. Pero bien, la valoración mas subjetiva sobre sus objetivos es Vender Mas para Ganar Mas (VM-GM).-

Para lograr esta intención o deseo (VM-GM), debieran realizar un adecuado trabajo de prospección, la estrategia para cumplir esta meta, de seleccionar una mayor cantidad de prospectos y convertirlos a gran parte de ellos en clientes.-

Para ello, se debieran encontrar sistemas de capacitación que ayuden a los vendedores a perfeccionar esta labor tan importante, tanto para la empresa como para ellos.-

Independientemente, sobresalen algunas normas elementales en una estructura de trabajo ordenado y direccionado a trazar una eficiente estrategia.-

Cuadro de prospeccion

  • Elegir una base amplia de prospectos cuanto más se consigan mayor ha de ser el número de personas o empresas con las que contactarnos. No tenga miedo, todavía no conocí a nadie que puede ahorcarlo a través de la línea de teléfono.-
  • Hacer una clasificación de probabilidades de los prospectos, de acuerdo con el analisis que se realice para poder llegar a registrar las posibles exigencias del potencial cliente.-
  • Para encarar la tarea en una empresa, realice el estudio previo necesario para llegar a la persona que tenga el poder de decisión real, tratar de no malgastar el tiempo con intermediarios que no puedan ofrecer una resolución sobre el aprobación de nuestros productos o servicios.-
  • Originar una propuesta adecuada a las exigencias del prospecto, estableciendo las ventajas comparativas que pueda ofrecer con el fin de de satisfacer sus demandas.-
  • Cierre definitivo del negocio con sus condiciones y precios. Pensar que una negociación comienza desde el momento en que iniciamos el contacto con el prospecto, pero el llegar hasta aquí nos demuestra que hicimos la cosas, bien, si bien, entonces es recomendable analizar todo el proceso a fin de de contar con la información personal necesaria a aplicar en idénticas oportunidades, es decir, reunir información, una característica del éxito es tener información.
  • Terminada la operación, alegría, aleluya, ya el prospecto se ha convertido en cliente, no lo descuide, agradecer su compra,  seguir el proceso de entrega, seguir, seguir, cuidarlo, cuidarlo ya que VM-GM.-

`Lic.Daniel N. Delfino

 

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